Causos - O café e o guarda!

Esta é uma das muitas histórias que fazem parte do “currículo” de certo consultor, ávido por desafios e linhas novas, naturalmente!

Saindo lá pelas tantas da madruga, acompanhado de sua fiel escudeira, armado com uma poderosa garrafa térmica de café e uma deliciosa torta de atum (feita pelo próprio), lá vão eles pelas estradas da vida.

Regado a uma chuvinha fina, chata, o clima estava tenso! Eles não estavam assim, como posso dizer quites com a legislação de transito vigente, mas uma "lead" somada um tentador pedido de linhas novas, vale qualquer sacrifício!

Lá vão eles! Ela canta, reza, soma, reza... ele fuma, soma, toma café, fuma, toma café.... como e longa a bendita estrada!

Tensão! postura, logo à frente o posto rodoviário, um guarda na pista, caraca... ele sinaliza, parada obrigatória, ferrou!

Ele desliga o carro, começa a desafivelar o cinto de segurança, olha pra ela com aquela cara de: danou-se, fomos pegos! Ela sorri e diz: não esquenta, vai dar tudo certo. Ele pensa: Vai ser otimista assim, na conchinchina...

Desce o vidro, sussurra um bom dia amarelo pro guarda e quando está se preparando para pegar os documentos escuta a seguinte frase:

Estão indo pra onde mesmo? Queria uma carona.

O trajeto não combina e a carona não vinga. Neste instante, o silencio é quebrado pelo parceiro do guarda, que surge correndo de dentro do posto, pedindo um “isqueiro” para acender o fogo e passar um cafezinho.

Era a deixa, como se diz no teatro, que ela precisava para desvirtuar o assunto!
Temos café aqui, quentinho, torta... aceitam... repete ela.

Não obrigado! - responde o guarda.
Ah pega vai, vai buscar um copo pra ti e pro teu parceiro! Repete ela.

Diante de tanta gentileza, o café foi aceito.

Despedem-se e seguem rumo à clientela, estrada a fora, rindo muito do sufoco e ansiosos para contar a aventura para os amigos.

Dicas - O uso do condicional

Atenção você pode perder muitas vendas usando expressões do tipo “eu gostaria, eu faria, eu queria”, etc.

São formas de falar que não vendem pelo contrário mostram uma extrema fragilidade, transmitem dúvidas a quem está comprando.

Quando o utiliza frase como “eu acredito, eu quero, eu confio, do tipo”, transmite confiança e credibilidade a venda, ficando muito mais fácil vender.

O uso do condicional na maioria das vezes inconsciente, nós usamos sem perceber e isso na maioria das vezes acaba com nossas vendas.

Devemos ter um cuidado especial com as coisas que falamos e trocar as expressões condicionais por expressões afirmativas, ao invés de dizer; eu gostaria de apresentar este produto ao senhor, diga eu quero apresentar este produto ao senhor, no lugar de a senhora poderia pagar a vista, a senhora pode pagar a vista, etc.

Porém a simples substituição do condicional pelo afirmativo, pode parecer agressivo e grosseiro, então recomendamos usar termos que funcionam como amortecedores, tornando as colocações mais suaves, com sua licença, quero fazer uma demonstração, obrigado pela preferência, o sr. pode pagar a vista, etc.

Bons negócios!

Causos – O Super e a chave da roda

Certo “super”, muito gente boa, solicito como sempre, resolve acompanhar sua consultora numa visita ao um cliente “diamante”.

Para os leigos, um cliente “diamante” é um cliente com possibilidades de gerarem bons e negócios e muito din-din.

E lá vão eles! Beca caprichada, cabelos alinhados, planos na ponta da língua. Resultado: Linhas, muitas linhas novas.

O “super” feliz da vida, consultora então, nem se fala e putz: cadê o celular! Ai começa a confusão!

Liga pro cliente! Não dá (nesse dia a vivo estava mexendo na rede e estava difícil falar no cel.)

Cliente percebe o esquecimento e liga pro escritório avisando para buscar o equipamento. Beleza!

Voltam!Não brinca, fecharam para o almoço, só retornam mais tarde. Tudo bem! Exclama o “super”, voltamos mais tarde.

Andam algumas quadras, calor de rachar, loucos para ficar no ar condicionado do carro.
Aproximam-se e bingo! O pneu traseiro está no chão!

Ela diz: Pega a chave de roda e trocamos rapidinho!
O “super” com um sorriso amarelo balbucia: não tenho!

Ela diz: Não entendi? Não tem o que?
O “super” repete, com o mesmo sorriso amarelo, mas, num tom mais audível, A CHAVE DE RODA DO CARRO.

Putz! É à hora de chamar o nosso herói, o “menino de ouro” (sua identidade é segredo, como a de todos os heróis, é claro!).

Chave de roda nas mãos, nosso “menino de ouro” caminha mais de 30 quarteirões (eu acho! tenho problema com meu GPS) e vai cumprir sua missão.

Não deu nem para agradecer a ele, pois como bom consultor que é, tinha um horário agendado e não tinha tempo para conversas.

Pneu trocado, pedido na mão, é só correr para dar tempo de inserir (mas isso é outra história, que conta depois), afinal a fila anda!

Dicas - O Segredo do segredo

O maior fenômeno editorial dos últimos tempos é conhecido pela grande maioria como: “O Segredo”.

A lei da atração sempre existiu, sempre aconteceu. Porém é preciso agir. Quero falar sobre o segredo do “Segredo”. O segredo da “lei da atração”, ou seja, o segredo do “segredo” é a AÇÃO.

Não adianta ficar apenas pedindo, acreditando, visualizando e esperando receber sem fazer nada. É preciso entrar em ação. A Lei da Atração seguida de ação gera uma poderosa força e vibração para que você receba aquilo que quer o mais rápido possível. Então peça, acredite, AJA e receba!
É preciso ser ousado, empreendedor e seguir seus instintos. Quando você se sente bem, atrai para si apenas coisas boas. Esta atração acontece a cada instante. A única realidade que existe é este momento em que você está lendo estas linhas, o agora.

Neste momento você está atraindo coisas boas ou ruins, depende de como está se sentindo. No caso de estar em alta performance, sentindo-se maravilhosamente bem, suas idéias e seus insigths devem ser valorizados.

Portanto, para o segredo funcionar, além de agir e pensar positivamente, é preciso SENTIR-SE BEM, estar feliz! Estou falando de emoção e não apenas de pensamento.

As emoções vibram já um pensamento forçado não!Faça uma investigação agora. Como você está se sentindo?

Decida ser feliz, entre em ação e veja os resultados acontecerem em sua vida diante dos seus olhos.Tenha um excelente “agora” e viva sua vida com paixão..

Causos – O serasa e ele

Já tinha ouvido dizer que existem homens com “dedo ruim” para escolher mulher e vice-versa, mas consultor com dom de atrair clientes com restrição é nova!

Meu amigo “shark”, consultor novato, esforçado e, diga-se de passagem, competente, é o CARA.

O garoto roda meio mundo, com sua bis, descobre cada “filé”. Bom papo, contrato na mão e só inserir, e correr pro abraço! Doce engano! Mais um com restrição!

Mas ele não desiste. Continua firme e forte na labuta e vendendo muito! Quem anda preocupada é a SERASA, o “shark” é um baita concorrente!

Dicas - O atendimento é inteligência em vendas

Ser bem atendido é o que todo cliente espera. Mas não vemos isso no comércio de um modo geral.

As pessoas que estão atrás dos balcões ou espalhadas pelas lojas precisam acordar para o conceito de excelência em atendimento. Não é regra, pois tem muita gente boa no quesito simpatia, atenção ao cliente e principalmente, prazer em ser um vendedor ou vendedora.

Costumo dizer que a missão de um vendedor é fazer as pessoas mais felizes. No entanto, eu lhe pergunto: você já se sentiu mal com o atendimento de um vendedor? É claro que a maioria dirá sim e por mais simples que seja o que irei lhe falar, é altamente importante dar atenção a isso.

No século XXI as empresas irão se diferenciar por pontos simplórios a primeira vista, como atendimento, apego aos detalhes de aparência, clareza, modo de apresentação de produtos e serviços, relacionamento no pós-venda e tudo aquilo que todo empresário sabe que precisa fazer bem, mas não consegue manter pessoas treinadas e comprometidas com isso o tempo todo.

A palavra de ordem é ser inteligente para vender mais. Venda com inteligência requer mudanças comportamentais profundas e aqui quero destacar quais são elas:

1. Determinar a importância do atendimento na empresa: Muitos empresários não têm a humildade de admitir que perdem clientes por atendimento. Segundo pesquisa realizada em 2006 com mais de 2000 clientes de varejo realizada em São Paulo e divulgada pelo Prof. Marins na Rede TV, conclui-se que 68% dos clientes deixam de comprar por mal atendimento do vendedor. 14 % atribuem os problemas a qualidade e apenas 4% destacam o preço como mais importante.

2. Passar a ouvir o cliente: Poucas empresas fazem pesquisa de avaliação, ou permitem que o cliente tenha um canal para reclamar, sugerir, criticar. A maioria dos clientes normalmente não conta para sua empresa espontaneamente aquilo que os deixam insatisfeito com ela, maspara muitas outras pessoas. Quando a empresa permite que um cliente reclame ou treina seus profissionais para ouvir o cliente melhor, descobre suas fraquezas e com isso se destaca a frente de seus concorrentes.

3. Surpreender para encantar: Um cliente que acaba de reclamar pode simplesmente ser surpreendido se o vendedor ou atendente estiver treinado para fazer com que isso aconteça. É preciso definir um processo de atendimento que inclua a máxima “o cliente tem sempre razão” com bom-senso para atender aquilo que for devido e visar o encantamento. Imagine que sua esposa (ou seu marido) tenha comprado um produto e este veio quebrado.

Você o leva para trocar no supermercado e em vez de pegar filas no setor de atendimento ao cliente, ter que mostrar notas fiscais, preencher um pedido e esperar pelo conserto, a atendente troca o produto de imediato. Imagine que ao chegar em casa descobre que nem foi naquele supermercado que sua esposa havia comprado. Pode parecer que o supermercado tenha perdido com isso, mas acredito que para você esse passa a ser um supermercado especial, não é mesmo.

4. Torne seu cliente verdadeiramente fiel: fidelidade do cliente não existe! Se não houver fidelidade do vendedor com o cliente. Ser fiel ao cliente dar motivos para que ele volte, ou seja, cuidando para que ele se sinta importante e tenha uma relação de confiança e admiração pela empresa, pelo produto e por você.

Custa muito caro conquistar clientes para perdê-los e mais caro ainda, fazer publicidade para atrair novos clientes. O dinheiro que se investe no relacionamento é muito menor que tudo isso, sem contar o tempo que você precisa investir para buscar clientes em vez de dedicar um pouco do seu tempo e o de sua equipe de atendimento para cuidar dos clientes que tem.Estas 04 mudanças no comportamento definem a chave de um negócio que vende a cada dia mais e melhor.

Clientes satisfeitos compram mais e são ótimos “vendedores” da sua marca. O poder do relacionamento para criar marcas vendedoras é absurdo.

Você tem uma marca pessoal que deve ser bem aceita pelo mercado. Isso se chama “personal branding”. O vendedor é a linha de frente das empresas e todos que atendem clientes precisam inspirar sucesso, confiança, credibilidade.

Se cada atendente vendedor tiver consciência que tem um concorrente a altura, com preços parecidos, qualidade similar e que o cliente o trocará no menor descuido, todos passam a preparar-se mais para manter seus clientes atuais e valorizar cada novo cliente, cada nova venda a cada novo atendimento.

Para atender cliente de maneira inteligente é preciso sobretudo, ter envolvimento e intimidade. É isso que muda a relação comercial nos dias de hoje. A clientela volta quando sente-se bem em comprar com os vendedores de sua empresa.

Sentir-se bem, é o que todo cliente quer e isso me faz mudar o texto com que abri este artigo: Todo cliente quer ser bem atendido, acima de tudo, sentir-se bem e ter uma nova experiência de compra.O segredo do sucesso em vendas passa pelo atendimento inteligente que visa “entender para atender”.

A sensação que o cliente tem em sua loja ou em uma visita de vendas deve ser extraordinária e isso faz com que o cliente pague mais, compre mais produtos, seja mais acessível. Se eu entro em uma loja e compro um produto da vitrine, nada mudou para mim.

Mas se eu entrar nesta loja e comprar o produto da vitrine, com a certeza que ele será o melhor para aquilo que busco, sairei seguro e, em especial, por que o vendedor me fez perguntas antes de tirar o pedido. Ele se preocupou comigo sem “desvender” aquilo.

Cuidado com o que chamo de “desvendedor”, aquele que não sabe criar sintonia com o cliente, não faz perguntas, que supõe demais e assim não vende (ou desvende) aquilo que já estava vendido (pedido tirado).

Destaco que entender para atender é querer o máximo para o cliente e ter envolvimento com ele através de perguntas, foco no atendimento e no encantamento.

Marcelo Ortega - vendedor nato, palestrante e treinador focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes. Especializado em marketing, foi executivo de vendas de importantes empresas nacionais e multinacionais, liderando equipes comerciais por 15 anos.

Causos - O “vale refeição”

Parecia ser um dia como outros tantos, afinal era quarta-feira, prospecções em dia, alguns contratinhos engatilhados, normal!

Eis que, certo alguém, desejoso por p.a.p. – vulto porta a porta, resolve mandar todos os seus comandados, executar o “bendito” desejo.

Seguindo máxima que rege nosso mundinho, “manda quem pode obecede quem tem juízo”, todos convocados para a incursão em terras longínquas!

Mas, na manhã seguinte, depois alguns “adocer mãe, matar a tia, e ter um inadiável desejo de visitar a sogra” sobraram somente três e lá foram eles.

Pêra-la! Exclama alguém! “meu, estamos com pouca grana, juntando tudo, dá certinho para a balsa, como a gente vai fazer pra almoçar, por exemplo,”?

Ela responde: Tudo certo tem meu vale refeição! Almoçamos todos e depois acertamos, afinal, o tal cartão, é aceito e todos os lugares!

Beleza vamos lá!Respondem eles.

Depois de bater com o nariz em algumas portas (clientes sem CNPJ) oh dó! E muitas caminhadas sob um sol escaldante, chegou à hora de repor as energias, afinal uma comidinha era tudo que precisavam para juntar as forças e melhorar o ânimo.

Ai, o drama começa! Munidos de um SODEX SOPASS, carregadinho de din-din, partiram para escolher com calma o lugar legal para almoçar, afinal: “Tô pagano”

Ledo engano! Mico-um: Não tinha um restaurante, boteco, pensão, pasteleiro, etc., que se aceita o tal sodex. Lascaou-se!

Exaustos e cheios de fome, os intrépidos consultores, resolvem juntar o que restou das suas contas correntes e encarar a despesa não programada.

Saciada a fome e a sede, começa o mico-dois: fazer as contas e pedir pro caixa com a cara, mas lavada do mundo, ratear a despesas em inúmeros cartões de débitos (todos os valores, milimétricamente divido!).

Tudo pago, sem perder a classe, calmamente aceitam um cafezinho (free, é claro!) oferecido pelo garçom e decidem renomear o tal cartão e seu slogan: FODEX SOPASS - aceito e quase todos os lugares!

E lá vão eles! De volta para casa, sem nenhum contrato, mais com mais uma aventura para contar pros netinhos.